Lancer un appel d’offre de transmission

Vous savez combien la préparation de l’opération est importante et vous devez y consacrer le temps nécessaire afin que la phase opérationnelle se passe dans les meilleures conditions pour trouver rapidement un bon repreneur.

Dans un précédent article, nous vous avons expliqué que ce qui est important ce n’est pas le nombre de repreneurs mais la qualité des repreneurs.

Quelque soit votre cible de repreneurs, vous devez rester sélectif.

Pour être sélectif, vous devez disposer d’une véritable méthode de tri.

Alors comment sélectionner le bon repreneur ?

En 1er lieu, vous devez veiller à ce que les candidats sélectionnés correspondent bien à votre ciblage.

Si vous avez décidé de cibler des sociétés en phase d’acquisition, pourquoi engager des discussions avec des repreneurs personnes physiques ou des financiers ? c’est une perte de temps.

Apprenez à économiser votre temps et votre énergie en vous imposant une stricte discipline et en la faisant respecter par vos repreneurs.

Alors comment procéder ?

Lorsqu’un repreneur vous contacte, je vous devez lui demander 3 choses :

  • la signature d’un engagement de confidentialité,
  • une présentation de lui-même ou de la structure qu’il représente et,
  • ses capacités financières en termes de disponibilités et d’actifs.

Tant qu’il ne vous a pas transmis ces 3 éléments, inutile de lui remettre la moindre information et encore moins des documents.

Vous ne devez jamais transiger sur ce point préalable et si de toutes évidences le repreneur potentiel ne dispose pas des capacités financières suffisantes ou des qualités professionnelles pour gérer votre entreprise, ne remettez aucune information et stoppez les discussions !!

Si votre repreneur passe la rampe, vous devez le passer ensuite au grill au 1er entretien.

Rappelez-vous d’une chose, c’est à lui de vous séduire et non l’inverse.

Laissez le venir et ne sur-vendez pas votre entreprise, il ne faut pas vous mettre en situation de demandeur à l’égard du repreneur ce qui vous pénaliserait pour les négociations.

Votre objectif doit être de sélectionner 4 à 5 repreneurs qui répondent à votre cahier des charges avec lesquels vous allez ensuite engager des pourparlers.

Ce stade des pourparlers est l’un des plus délicats du processus de transmission et va révéler vos qualités de négociateur.

Certains chefs d’entreprise sont très à l’aise lors de cette phase mais beaucoup ne le sont pas car soit ce n’est pas dans leur nature de vendre un produit et encore moins une entreprise, soit le côté émotionnel prend le dessus et ils manquent de recul et de rationalité dans leurs négociations.

Dans un 1er temps pour réussir ses pourparlers, il est important de mettre en place une stratégie.

Vous ne pouvez discuter de même manière avec des financiers, des repreneurs personnes physiques ou des sociétés en croissance externe. Chacun ayant des objectifs différents, vous devez les prendre en compte dans votre stratégie de négociation ainsi que votre argumentaire.

Retenez que l’une des règles de la négociation est de se mettre à la place de la personne avec qui vous négociez : si son objectif est de viser une forte rentabilité à court terme, présentez une stratégie de développement agressive sur votre marché, si son objectif est de faire des économies d’échelle en faisant l’acquisition de votre entreprise, expliquez lui tous les postes qu’il peut supprimer dans votre entreprise, ainsi de suite.

N’oubliez pas votre objectif à ce stade : obtenir des lettres d’intention.

Sur ce point, c’est à vous d’imposer un rythme aux repreneurs.

Indiquez à chaque repreneur que vous avez d’autres discussions en cours.

N’accordez jamais à ce stade une exclusivité juridique ou factuelle. Faites jouer la concurrence. Il est important que les repreneurs soient soumis à une légère pression afin qu’ils vous adressent rapidement des lettres d’intention qui tiennent la route.

Alors que doit contenir une lettre d’intention qui tient la route ?

Il ne s’agit pas de recevoir une lettre qui fasse 10 pages. Souvent sur 1 ou 2 pages, on peut dire l’essentiel.

Dans cette lettre vous devez à minima trouver des mentions sur le prix ou la fourchette de prix proposé, l’objet de l’acquisition (quels actifs sont acquis et s’il s’agit d’actions, le pourcentage et le nombre), le calendrier de reprise, les modalités de la période de transition, les garanties demandées dans les grandes lignes.

Il ne s’agit pas d’une promesse d’achat et encore moins d’une proposition de contrat de vente.

Il s’agit d’un 1er document juridique de référence qui va vous permettre de choisir le repreneur avec lequel vous allez engager des discussions.

C’est en effet sur la base des lettres d’intention reçues que vous allez véritablement choisir le repreneur avec lequel vous allez engager les négociations.

Que vous engagiez des négociations avec un ou plusieurs repreneurs, vous devez en tant que vendeur avoir un objectif prioritaire, celui de négocier un plan financier qui réponde parfaitement à vos attentes.

Lancer un appel d’offre de transmission

One thought on “Lancer un appel d’offre de transmission

  • 15 mai 2017 at 10 h 42 min
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    Je suis une entreprise de BTP
    je voudrai vendrepour une autre activité

    Reply

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