Savoir tirer le meilleur prix de son entreprise

Se mettre en recherche de repreneurs sans bien connaître les forces et opportunités de développement de son entreprise mais aussi les faiblesses et les risques qui pèsent sur son développement sont des causes d’échecs majeurs d’opérations de transmission d’entreprise.

Plus encore, approcher des repreneurs ou investisseurs sans disposer d’un dossier de présentation risque de vous faire passer pour un « amateur ».

C’est tout de même étonnant de constater que pour les produits ou services qu’ils ont créés et qui ont fait fait la réussite de leur entreprise, les chefs d’entreprise savent parfaitement justifier de la valeur ajoutée de ces produits/services sur leur marché, ont préparé des réponses aux objections des repreneurs/investisseurs et disposent d’une documentation commerciale complète et de qualité.

Mais le jour où ils vendent le produit le plus important de leur vie, ils oublient tous ces bons principes et foncent tête baissée dans la recherche d’un acquéreur ou investisseur.

Et là les problèmes s’accumulent :

Ne connaissant pas les forces et faiblesses de l’entreprise, ils ne sont pas en mesure d’argumenter sur les points positifs de l’entreprise qui justifient une valeur élevée ou ils sont pris au dépourvu par les observations parfois assassines des repreneurs sur les faiblesses de l’entreprise.

De même ils n’ont pas préparé une justification technique de la valeur de leur entreprise et devant un repreneur ils ne savent pas développer une argumentation rationnelle sur le prix qu’ils demandent.

Ou encore, ne disposant pas de dossier de présentation, ils remettent de manière désordonnée et sans explication des documents sur l’entreprise à des repreneurs qui parfois transmettent des documents confidentiels à des tierces-personnes sans les en informer.

Alors passez le temps qu’il faut pour bien réaliser ou faire réaliser cette étape de préparation qui vous évitera de nombreux de ruiner vos efforts.

Idéalement, il faut réalisation cette préparation 1 an minimum avant de lancer l’opération pour avoir le temps nécessaire pour à la fois préparer l’entreprise, le dirigeant et l’opération elle-même.

Si vous ne voulez pas être victime de mauvaises surprises après la réalisation de la cession, vous devez avoir évalué les conséquences et les risques liés à l’opération :

au niveau du dirigeant (vous transmettez pour faire quoi après, quelles sont les conséquences financières, patrimoniales, fiscales de l’opération, acceptez – vous avec sérénité de redevenir un simple quidam ?)

au niveau aussi de l’entreprise : il faut se poser les bonnes questions : puis-je mettre facilement une autre personne dans mon  fauteuil et  quitter les manettes ?  L’organigramme de  l’entreprise est t-il optimal pour un repreneur ? De même avez-vous mis en place un système informatique de suivi de la gestion de commerciale, production, sociale ou financière.

au niveau de l’opération envisagée : sans disposer d’un  minimum d’outils tels qu’un  diagnostic des forces et faiblesses,  d’une évaluation  financière  et  d’un  dossier  de  présentation,  vous serez  désarmés en phase de discussions et négociations. Vous risquez d’être pris comme un véritable amateur par les repreneurs.

Comment très concrètement préparer l’opération de cession d’entreprise ?

En résumé et pour faire simple, il y a 3 choses à préparer :

  • Le ou les dirigeants actionnaires partants
  • L’entreprise
  • L’opération elle-même de cession

Le 1er  point de la préparation : le ou les dirigeants partants

Pour  la plupart des propriétaires d’entreprises, la transmission d’une entreprise est un événement unique dans une vie, sans doute après la création de votre entreprise, l’un des événements les plus importants de votre vie professionnelle.

Alors prenez du recul et analyser objectivement votre état émotionnel qui est pour l’instant entièrement investi dans votre entreprise. Comment demain votre vie va radicalement changer quand vous allez quitter votre entreprise ? Serez-vous aussi heureux et comblé de faire quelque chose d’autre ?

Vous  aurez  également  besoin  de  vous  poser  des  questions  difficiles au sujet de vos  attentes financières. Avez-vous une idée de la vraie valeur de votre entreprise ? Quels sont vos objectifs financiers personnels ? Avez-vous besoin d’aide pour  réaliser cette transaction et si oui acceptez-vous de rémunérer des conseillers ?

2e point de la préparation : l’entreprise

Certains facteurs peuvent réduire la valeur de votre entreprise dans une transmission ou même empêcher totalement la transmission de se réaliser.

Par exemple : Avez-vous des contrats qui ne sont pas cessibles ? Avez-vous obtenu l’accord de la collectivité des actionnaires sur votre projet ? Votre clientèle est-elle concentrée sur quelques clients ?

Si vous avez répondu «oui» à l’une de ces questions vous pourriez avoir quelques problèmes sur la table à régler !

Ils peuvent sans doute être corrigés, mais cela prend du temps.

Donc il est important d’identifier les problèmes qui peuvent être repérés facilement par tout repreneur, corrigez les avant de  transmettre et si ce n’est pas le cas, annoncez-les aux repreneurs potentiels ainsi que les solutions que vous avez commencées à mettre en place.

Une bonne technique est de se mettre à la place d’un repreneur qui va réaliser un audit : passez au crible votre gestion et enlever tous les cadavres des placards et nettoyer votre entreprise, pas seulement au sens propre vos bureaux ou installations mais aussi au sens figuré au niveau de son organisation, sa gestion, sa structure.

3e point de la préparation :  Concernant l’opération de cession elle-même

Vous ne pouvez pas foncer tête baissée dans la recherche d’un repreneur sans disposer d’outils indispensables.

Au minimum nous en voyons 3 dont vous devez nécessairement disposer avant de déclencher l’opération et cela quelque soit la taille de votre entreprise, petite moyenne ou grande :

– En premier lieu vous devez faire réaliser par expert, tel que Actoria par exemple, un diagnostic de votre entreprise afin de mettre en avant la performance de l’entreprise sur au moins 3 années.

Il s’agit ici d’identifier les forces et faiblesses de votre entreprise mais aussi les menaces et opportunités.

Cette  étape  est  essentielle car si vous ne  connaissez pas bien les atouts, les valeurs ajoutées de votre entreprise vous ne pourrez justifier d’une valorisation élevée que la valeur comptable lors des négociations.

De même si vous ne connaissez pas les défauts, les faiblesses de votre entreprise, en phase de négociation vous serez désarmés face aux questions et critiques des repreneurs et vous ne serez pas en mesure d’apporter des éléments de réponse convaincants.

– Une fois réalisé le diagnostic de l’entreprise, il est nécessaire de faire réaliser par un professionnel expérimenté une véritable expertise financière de votre entreprise afin de connaître sa valeur objective sur le marché.

Cette étape est très complémentaire du diagnostic car en effet on va donner ici la valeur de l’entreprise à un moment T par exemple le 31 décembre alors que le diagnostic a pour objet l’analyse de la performance dans la durée en général sur une période de 3 à 5 ans.

– Enfin vous devez disposer d’un véritable dossier de présentation que vous allez remettre à des repreneurs potentiels.

Il n’est pas concevable de rechercher un repreneur sans disposer d’un dossier complet sur votre entreprise qui met en valeur son historique, son environnement géographique et économique, son positionnement sur son marché, une présentation de ses produits ou services, mais aussi de ses opportunités de développement et de croissance.

Aujourd’hui tous les repreneurs, quelque soit leur profil, un manager, une société en croissance externe ou un fonds d’investissement, demandent un dossier de présentation.

Ce dossier présente par ailleurs de nombreux avantages : parfaite maîtrise de l’information transmise. On peut même avoir plusieurs parties de dossier de présentation remises progressivement.

Un autre avantage est le gain de temps : un bon dossier doit répondre à 99% des questions que se pose un repreneur sur votre entreprise.

Si un repreneur confirme son intérêt et souhaite vous rencontrer après la lecture du dossier de présentation vous partez sur de bonnes bases et vous allez limiter les rendez-vous informatifs au cours desquels vous répondez toujours aux mêmes questions sur l’histoire de l’entreprise, son marché, ses concurrents, etc. Il vaut mieux garder votre énergie pour la phase de négociations et gagner du temps sur la mise en relation avec des repreneurs.

Enfin une dernière chose : n’oublions pas qu’un repreneur n’achète pas le présent et encore moins le passé de l’entreprise, il parie sur l’avenir. Donc soyez convaincants sur le potentiel de croissance de l’entreprise dans votre dossier de présentation.

Savoir tirer le meilleur prix de son entreprise

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